Houve um tempo em que apenas a qualificação técnica era suficiente para garantir o sucesso na medicina. Devido às mudanças ocorridas no mercado de trabalho nos últimos anos, o médico convencional tornou-se escravo desse mercado, passando a trabalhar mais, em condições piores e ganhar menos, conforme mostram os dados das Demografias Médicas 2020 e 2022. Além disso, os dados mostram que 93% dos médicos vivem apenas da medicina e vem sofrendo redução significativa na renda decorrente, principalmente, de queda na remuneração tanto no SUS quanto no setor privado. Se continuarmos fazendo o que 93% dos fazem, colheremos os mesmos frutos.

Do outro lado, vivenciamos aumento significativo na arrecadação de tributos por parte do Governo e da participação das empresas do setor de saúde no mercado financeiro, com operadoras abrindo capital na bolsa de valores, arrecadando cifras bilionárias e fazendo aquisições e fusões.

Para piorar, o relacionamento dos médicos com as operadoras de saúde tem ficado cada vez mais difícil, não somente pela baixa remuneração de consultas, exames e procedimentos, mas também pelo aumento da burocracia, dos atrasos nos pagamentos, das interferências nas condutas e também das glosas.
Estes fatores exercem impacto negativo na carreira médica pois, um médico que trabalha mais, em condições piores e que recebe menos, dificilmente terá o grau de humanização que os pacientes merecem. Certamente, também haverá impacto negativo na reputação de um consultório.
Diante deste cenário, até certo ponto desolador, a solução vinda de cima parece inexistente. Isto porque os órgãos reguladores e fiscalizadores do exercício profissional têm "seus próprios interesses". Assim sendo, a solução mais eficiente é não depender do pagamento de operadores.
Cerca de 65% dos médicos brasileiros têm consultórios. O consultório, por ser um negócio próprio, tem o potencial de oferecer retornos significativos, de contribuir para o sucesso profissional e inclusive de se tornar fonte de renda passiva para os médicos se for gerenciado de forma correta.
Uma forma eficiente de melhorar o desempenho financeiro de um consultório é estruturá-lo para atendimento particular. Esta forma está se tornando cada vez mais difundida entre os médicos diante do cenário atual desolador. Eu mesmo, desde 2017, só atendo e realizo cirurgias mediante pagamento particular.
Para os médicos convencionais, reconheço que esta mudança de paradigma pode parecer estranha ou mesmo inviável. Isto porque ainda prevalece a cultura do "volume", sem preocupação com a qualidade. Mas, afirmo que é um caminho sem volta.
O ponto central para um consultório viver de atendimento particular é criar e aumentar a percepção de valor por parte do paciente. Quando ocorre a percepção de valor, o preço a ser pago pelo serviço passa a ser irrelevante. Apesar de não haver uma "fórmula mágica" para se atingir este nível, seguem cinco orientações que funcionam e que podem ser aplicadas por qualquer médico.

Crie e fortaleça sua marca. A marca consiste na imagem que o paciente faz a respeito do consultório. Num primeiro momento, sua marca pode ser você mesmo. Antes de chegar no consultório, o paciente trilha uma jornada que passa pela busca nas mídias sociais, conversa com outras pessoas, contato com o time de atendimento, fornecimento de documentos, auxílio nas cirurgias e acompanhamento pós atendimento. Em cada etapa desta jornada a reputação deve ser ratificada e reforçada junto ao paciente para que ele enxergue o quanto de valor estará recebendo.
Treine e motive seu time. Como dito acima, a jornada do paciente passa pelo contato com várias pessoas antes e após chegar ao médico. Por mais que o médico preste o melhor atendimento em termos de qualificação técnica, se as demais pessoas do time não estiverem preparadas e devidamente motivadas, pode haver prejuízo na percepção de valor pelo paciente. Além do treinamento, uma forma eficiente de motivar o time é adotar a remuneração por performance.
Adquira relevância digital. Atualmente, apenas o "boca-a-boca" não mais é suficiente para garantir o sucesso de um consultório. Principalmente em se tratando de atendimento particular. Hoje os pacientes estão no ambiente digital. Grande parte deles faz busca nas mídias sociais antes de marcar uma consulta. Assim sendo, se você e seu consultório não estiverem presentes na internet, vocês não existem. Simples assim. Portanto, você deve cuidar de suas mídias, de seu canal de vídeos e de seu blog e todos eles devem reforçar o seu valor para os pacientes.
Ajude as pessoas. Conforme o artigo oitavo do Manual de Publicidade Médica, o médico pode usar todas as ferramentas de comunicação para ajudar seus pacientes. Com a internet, uma orientação ou ajuda valiosa que antes tinha alcance limitado, pode atingir milhares de pessoas em todo o mundo a custo muito baixo. Assim sendo, ao ajudar as pessoas, você ganhará relevância para elas e será indicado para outras pessoas. Apesar de nem todas virem a tornar-se pacientes, isso reforçará seu valor no mercado.
Escale o consultório. Grande parte dos consultórios começa pequeno e permanecem pequenos, reproduzindo o mesmo modelo ineficiente de negócios. Organize seu consultório como um modelo de negócio escalável, tal como o modelo startup. Para isso, é preciso agregar pessoas de outras áreas como marketing, TI e jurídico ao time. Costuma ser mais vantajoso agregar estes profissionais no modelo chamado vesting no qual o eles podem adquirir uma parte do negócio em troca da prestação de serviços. É melhor ter pouco de muito do que muito de nada. Conforme o consultório cresce, o valor percebido pelos pacientes também cresce.

 Ao implementar estas orientações, você dará um grande passo rumo ao sucesso de seu consultório. Você estará se tornando um Meta Médico e experimentará uma carreira de sucesso.

Abraços

Dr. Francinaldo Gomes

Neurocirurgião e Educador Financeiro
Coordenador da Escola de Lideranças da SBN
Criador da Estratégia Enriquecer Faz Bem à Saúde e do Meta Médico